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创新决定企业发展——华生源案例
  1. 公司概况

    天津市华生源科技有限公司成立于2009年1月,是一家从事DNA试剂、生物试剂盒加工、销售的生物医药企业。华生源于2009年10月入住天津市科技创业服务中心,成为中心内在孵企业,拥有员工6人,本科以上学历占80%以上,其中管理人员2人,销售人员2人,核心技术人员1人,财务人员1人。注册资金30万元。公司以“开拓、创新、高效、执行”为宗旨,研发与销售并行,建立新型核酸适体药物、生物检测及临床诊断试剂、检测方法的研发与生产平台,力争成为国内该领域的主要生产、供应商之一。
华生源前身名为天津华生科技有限公司,成立于04年,是一家在业界打拼了很多年的企业。公司团队人员分工明确,既有专业生物医药背景的技术人员,又兼具经验丰富的管理人员,并且还配备有市场营销方面的团队,财务管理人员也有多年的从业经验,整个团队能根据公司业务发展的整体需要,取长补短,精诚合作、目标管理严格,执行力强,效率高。
企业主要创建人员曹伟在军事医学科学院曾多年担任助理实验师之职,先后参与了冰冻干燥保存血小板课题、冰冻缺血再灌注后血管内皮细胞损伤机理课题的研究,新型冰冻红细胞洗涤机的研制开发。作为天津华生生物科技有限公司经理期间,曹伟带领公司销售团队,主攻生命科学研究领域,立足天津市场,树立了良好的品牌形象并取得了骄人业绩。

  1. 公司发展历程

    天津华生科技有限公司成立之初,制定了以生物试剂盒研发生产为主的技术路线,也曾短期和纳米研究所合作了一段时间。但随着时间的推移,华生人深感研发资金的短缺已经影响到了企业的生存,毕竟企业能够在竞争如此激烈的今天存活下来才是硬道理,才能谈及到今后的发展问题。故此,他们毅然转型,在随后的五年内,以直销为主面向天津各大院校和科研院所,将企业重心放到DNA试剂和生物试剂盒的销售上,取得了不错的成绩,在09年进驻中心之前,主力产品的销售收入已经达到100万元。
在谈及主要产品营销策略上,公司主要负责人之一的曹经理感慨颇深,他直言不讳的谈到:“作为一家规模不大的企业,选择产品的方向关系到企业的命脉,我们曾经在研发和销售这两条业务路线的选择上走过弯路,可以说现在再也经不起大风大浪了。就拿生物试剂盒的销售来说,首先我们得自己去买各种生产所需的抗体,然后进行产品的组装,这个环节得需要大量的生产试验来支持,一旦成功之后,我们就需要批量生产才能回收成本。但是往往某一个客户对于我们的成品需求量并不多,只需要其中的一少部分,我们做出来那么多试剂盒就得烂在手里,由于产品的特殊性质,一段时间之后就根本不能再卖了。而其他客户又向我们定制别的试剂盒,我们又要重复上面的步骤,这样对我们来讲,投资太大,收益太小,可以说得不偿失。风险摆在面前,我们宁可选择和某些科研机构合作,他们出资金,我们帮他们研发出来成品,自己不量产,技术外包,这样相对风险比较小一些,能够做到双赢。”
    09年10月,华生源主动找到了天津市科技创业服务中心,强烈的表达了想要进入中心的愿望,并在最短的时间内办齐了入住的一切手续,于当月正式成为中心内的一家在孵企业。当问及入住原因的时候,曹经理表示,经过了几年的摸爬滚打,他们越发地感觉到这些年试剂这个市场竞争越来越激烈,随之产生的是利润率的降低,可是说市场已经饱和了。如果企业还是依靠原先的模式,不但不能做大做强,相反还可能出现被“吃掉”的局面。为了避免这种情况,也为了企业能够有更好的发展,走出现今的“瓶颈”,就必须要靠销售来带动生产研发,所以我们也就自然地来到了中心,利用中心的场地资源边生产、边销售,一方面用企业这些年来积攒的“家当”支撑研发,一方面也在积极的寻求业内的智力资源进行合作,争取尽快拥有自己的专利、知识产权,以得到各种投资资源的青睐。
    在进入中心后短短几个月的时间之中,华生源人制定出“两手抓、两手都要硬”的方针,不但继续巩固了原有的客户资源,还在新品研发上下足了功夫。公司预计在明年年初出资20万用于实验设备的采购,并且增租一间房间作为实验室,瞄准蛋白提纯这个在中国很有潜力的市场放手一搏。全国有很多家试剂盒生产厂商都需要通过蛋白提纯合成后的细胞因子产品,据市场估计每家这样的公司每年在一个细胞因子的采购投入上就会达到50万,虽然天津只有四家这样的公司,但放眼全国市场对华生源的吸引力还是很大的。
此外,将这种细胞因子作为添加剂添加到日常的保健品和护肤品中,也可以作为功能性的产品打入市场,在技术层面上是不存在任何困难的。现在已经有部分化妆品生产厂家在和华生源谈合作的问题了,下一步就是给厂家提供试用装,观察市场对这类产品的反响,再做进一步的打算。

  1. 公司目前遇到的困难

    在谈及目前企业遇到的困难时,曹经理直言不讳的说道:“资金是个大问题啊。目前我们正着手展开蛋白提纯工作,先期购买实验设备、扩大试验室面积这些都需要大量的资金。靠着先前的销售我们积攒了一部分,但是坚持不了多久,并且对于蛋白的提纯要一点一点来,先做出一个蛋白看看结果怎样,是否能作为产品投放到市场,市场反响怎样,再做下一步的计划。在新项目开发初期,可以说很多事情都是无法预料的,对于产品前景我们只能有个预期,但是有一点可以肯定,就是资金供应不能出现问题,在这期间,如果资金链发生断裂,就会前功尽弃。”
中心孵化事业部针对华生源目前的情况,正在积极帮助他们联系天创天使投资公司,希望他们双方充分沟通,使得投资公司能够发现华生源的科研能力和产品前景,给他们一部分投资支持,使企业在接下来的新品研发中能有更充足的资金保障。同时,孵化事业部的工作人员今后为他们提供怎样的深度孵化服务,怎样来提供,这都是我们接下来需要思考的问题。

  1. 几点可供借鉴的经验

 

    华生源这几年的发展历尽艰辛,总结起来我觉得有以下几点值得我们借鉴学习:

    (一)、根据自身条件及时转型
    可以说当年华生公司刚刚创立的时候确实走了一些弯路,造成了销售和研发这两条路都走不顺畅的局面,此时他们当机立断,采取了优先自保的方针,利用销售积累资本的方法,挺过了中小企业成立初期资金短缺的艰难时期。回首几年前,我们不难看出,转型很关键,贵在坚决、果断、抓住时机,决定了就不回头,踏踏实实走下来,风雨过后终见彩虹。
    (二)、销售为研发提供资金保障
    没有这五六年靠销售赚到的第一桶金,现在的华生源可能早已消失在茫茫的商海中了。在访谈曹经理时,他不止一次的表示:“我们做企业最根本的出发点就是要先能养活自己,刚开始时我们就是卖试剂,我们必须要先生存下来,才能谈发展。”正是这些朴实的话语体现出了一个企业家对自己负责、对企业负责,兢兢业业,一步一个脚印的态度。今后在研发的道路上华生源可能会遇到困难,但是他们不怕困难,因为他们走的每一步都很扎实。
    (三)、有计划,不夸大
    在谈及今后的打算时,曹经理并没有为眼前的所得而蒙住眼睛,只是表示对于蛋白的提纯要一点一点来,先做出一个蛋白看看结果怎样,是否能作为产品投放到市场,市场反响怎样,再做下一步的计划。同样对于投资者,曹经理也表现的十分谨慎,有些投资者看重了华生源的技术研发力量,希望他们能够直接研发高精尖的产品,如果那样的话虽然可能会得到一些风投,但这是急功近利的做法,一旦失败最终受害者还是企业自己。正所谓“饭要一口一口的吃”,企业规模也是要一点一点壮大。
    (四)、希望能和兄弟企业多多交流
    访谈的最后,曹经理表示,创业中心周围大学、科研院所星罗棋布,智力资源能够得到很好的保证,这也是他最终选择入住中心的重要原因之一;同时中心内各种类型的企业也有不少,如果能加强企业之间的沟通交流,大家就能更好的认识对方,在交流的过程中可能会建立合作伙伴,找到产品供应上下游的关系。这也是天津科技创业服务中心每年要举办企业经理人俱乐部活动的初衷。
最后,祝愿华生源能够早日腾飞!